Spolužití s ostatními lidmi nás každodenně staví do situací, kdy musíme vyjednávat o tom, čí zájmy budou naplněny. Kdo z partnerů pojede ráno do práce autem a kdo MHD. Kdo si „urve“ volnou zasedačku pro schůzku s dodavatelem. Jestli půjdeme na oběd tam, kde je letní zahrádka, nebo tam, kde je rychlejší obsluha. Jestli nabídneme služby klientovi zvučného jména pod cenou, nebo ho přenecháme konkurenci. Patříte mezi ty, kteří se stále obětují, nebo naopak chcete pořád vyhrávat?
Podívejte se s námi na klasifikaci stylů vyjednávání podle toho, čí potřeby naplňují. Naplnění potřeb jedné ze stran je totiž motorem spolupráce a vyjednávání. Vyjednáváme proto, abychom dosáhli určitého cíle – naplnění potřeb.
Destrukce – když ne já, tak ty také ne
Již podle názvu je zřejmé, že toto asi nebude ideální styl vyjednávání. Výsledkem je totiž pošlapání potřeb obou stran. Tento vyjednávací styl známe dobře od malých dětí. Kamarád jim nechce půjčit hračku, tak mu ji rovnou rozbijí. Když si nebudu hrát já, tak ani ne ty.
Soutěžení – já, já, jenom já
Soutěžení je vyjednávací styl zaměřený na naplnění vlastních potřeb. Je důležité prosadit sebe sama za každou cenu. Kdo vyhraje, bere vše. Potřeby druhého zůstávají nenaplněny.
Obětavost – ty první
V některých situacích se uchylujeme k opačné straně osy. Upřednostníme zájmy druhého a svoje zcela potlačíme. Ať už je to z pohodlnosti, rezignace, nebo s očekáváním výhod v budoucnosti.
Spolupráce – všichni jsou spokojení
Ideálním řešením je takzvaný win-win přístup. Tedy situace, kdy jsou s vyjednaným řešením spokojené obě dvě strany. Co myslíte, lze vždy najít takové řešení?
AUTOR
Lenka Smyčková
Specialista marketingu
E-mail:
